入会してもらうための導線を設定し無料相談に来ていただいたは良いけれど、なかなか入会に繋がらない結婚相談所は結構多いと聞きます。
「クロージングを強めにかけることは苦手で…」
確かにそういう方は多いです。特にカウンセラー力に自信があればあるほど営業をかけることに遠慮したちです。
だけど強めにクロージングをかけてしまうとちょっと意に沿わないことがあった時すぐに不満やクレームに繋がってしまうのです。つまり強めに入会を促すことはあまり良いこととは言えないのです。
そして無料相談にお越しいただいた方に入会を促す方法は、強く勧めることだけではありません。ご入会には決して安くはない金額をお支払いいただくのですから、メリットの提示や入会してからどのような未来を描けるのかを想像してもらえる必要があるのです。
今回はせっかくお越しいただいた無料相談への申込者に向けて、何をどのような順序で話をすれば入会につながるのかをお伝えいたします。
第1部：無料相談の重要性と目的
集客の導線設計をどれほど緻密に組んだとしても、入会に直結する「無料相談」の中身がただの相談を受けているだけの時間になってしまうなら、それはWin-Winにはならないでしょう。あくまでもあなたが無料相談を受け付ける理由は【入会のため】なのですから、しっかりと入会に繋げられるように無料相談にも構成を組み込んで無理なく入会を促すことができるように準備をしましょう。
因みに私の場合は、無料相談にお越しいただく前にセミナーを受講していただいている方であるため、信頼関係を一から作る必要はありません。また「もっと話を聞いてみたい」とか「私の悩みを聞いてほしい」とすでに思ってくださっている人が無料相談に来てくださるため、ひと通りお悩みをお伺いしたあと「無料相談にお越しいただいた方には自社のプランの案内をするルールになっているので、簡単にご案内しますね。」という流れで案内を行い、案内を聞いた後は「お願いします。」とその場でご入会くださる方が半数いらっしゃいます。その月のうちにご入会を決めてくださる方と合わせれば2/3以上の方がクロージングをしなくてもご入会してくださるのです。
無料相談の意義とは？
無料相談は、結婚相談所のサービスにおいて非常に重要な役割を果たします。ここでは、無料相談の目的や意義、そしてそれが顧客と結婚相談所の双方にどのようなメリットをもたらすかについて詳しく解説します。
無料相談の目的
無料相談の最大の目的は、顧客に安心感を与え、結婚相談所の信頼性を確立することです。多くの人にとって、結婚相談所を利用することは大きな決断です。そのため、無料相談を通じて実際にカウンセラーと話し、サービスの内容や流れを確認することが非常に重要です。
具体的には、無料相談では以下のような目的を果たします。
サービスの理解：顧客に結婚相談所のサービス内容やプロセスを詳しく説明します。これにより、顧客は自分がどのようなサポートを受けられるのかを具体的に理解することができます。
信頼の構築：初対面でカウンセラーと直接話すことで、顧客はカウンセラーの人柄や専門知識に触れ、信頼感を得ることができます。信頼関係の構築は、今後のサービス利用を検討する上で非常に重要です。
ニーズの把握：カウンセラーは顧客の婚活状況やニーズをヒアリングし、それに基づいたアドバイスを提供します。これにより、顧客は自分の状況に最適なサービスを受けられると感じることができます。
顧客にとってのメリット
無料相談を通じて、顧客は多くの具体的なメリットを享受できます。以下に、その代表的なメリットを挙げます。
専門的なアドバイス：カウンセラーからの専門的なアドバイスを無料で受けることができます。これにより、自分の婚活における課題や改善点を具体的に知ることができます。
現状の分析：無料相談では、顧客の現状の婚活状況をカウンセラーが分析し、具体的なアドバイスを提供します。これにより、顧客は自分の状況を客観的に把握し、次のステップを明確にすることができます。
疑問や不安の解消：結婚相談所を利用する前に持っている疑問や不安を直接カウンセラーに質問することで、解消することができます。これにより、顧客は安心してサービスを検討することができます。
無料相談を通じて得られるこれらのメリットにより、顧客は結婚相談所のサービスに対してより具体的なイメージを持ち、自分に合ったサービスを選ぶための判断材料を得ることができます。
結婚相談所にとってのメリット
無料相談は、結婚相談所にとっても多くのメリットをもたらします。以下にその代表的なメリットを挙げます：
顧客のニーズの把握：無料相談を通じて、結婚相談所は顧客の具体的なニーズや希望を把握することができます。これにより、顧客に最適なサービスを提供するための準備が整います。
信頼関係の構築：無料相談での対話を通じて、カウンセラーと顧客との間に信頼関係を築くことができます。信頼関係が構築されることで、顧客は結婚相談所のサービスに対してより安心感を持ち、入会の決断をしやすくなります。
サービスの魅力のアピール：無料相談は、結婚相談所が自社のサービスの魅力を直接アピールする機会です。実際のカウンセラーの対応や専門知識を見せることで、顧客に対してサービスの質を実感してもらうことができます。
このように、無料相談は顧客と結婚相談所の双方にとって非常に重要な機会であり、効果的に活用することで入会促進や信頼関係の構築に大きく貢献します。顧客にとっても結婚相談所にとっても、無料相談は有益なプロセスであり、結婚相談所の成功に欠かせない要素となります。
第2部：無料相談の進め方と構成
無料相談には明確な目的があります。ただ単に見込み客である方との信頼関係構築するだけの場ではありませんし、あなたのスキルを無料で提供して終わりという時間ではありません。
そのような事態に陥らないためにも無料相談時に話を進める順序（構成）が大切になります。
すべては「入会していただくため」に全力を注ぐべきなのです。
効果的な無料相談の進め方
無料相談を成功させるためには、初対面の印象を良くし、顧客のニーズを的確に引き出し、結婚相談所のサービスを効果的に伝えることが重要です。以下に、無料相談の進め方とその具体的な構成について詳しく解説します。
初対面の印象を良くするための準備
初対面で良い印象を与えることは、信頼関係を築く第一歩です。以下のポイントを押さえることで、顧客に安心感と信頼感を与えることができます。
オフィスの整備：清潔で整理整頓されたオフィス環境を整えることは非常に重要です。初めて訪れる顧客にとって、オフィスの雰囲気や整備状況は信頼性のバロメーターとなります。明るく快適な空間を提供し、顧客がリラックスできるように心掛けましょう。
カウンセラーの第一印象：カウンセラー自身の外見や態度も大切です。清潔感のある服装、明るい笑顔、丁寧な言葉遣いが求められます。初対面での挨拶や名刺交換も、礼儀正しく行うことが大切です。また、顧客が緊張しないように、リラックスした雰囲気を作る努力も必要です。
無料相談の流れと構成
無料相談の流れをしっかりと構築することで、顧客が安心して相談を進めることができます。以下に、具体的な構成と進め方を紹介します。
ヒアリングの重要性
顧客の話をしっかりと聞くことは、信頼関係を築くための基本です。以下のポイントに注意しながらヒアリングを行いましょう。
共感と理解：顧客の話に耳を傾け、共感を示すことが大切です。顧客が感じていることや考えていることに対して理解を示すことで、安心感を与えます。
積極的な傾聴：顧客の話を遮らずに最後まで聞く姿勢を持ちましょう。また、適度な相槌やうなずきを交えることで、顧客が話しやすい雰囲気を作ります。
顧客のニーズを引き出す方法
顧客のニーズや悩みを的確に引き出すためには、効果的な質問が必要です。以下のテクニックを活用して、顧客の本音を引き出しましょう。
オープンクエスチョン：具体的な回答を求めるのではなく、広い範囲で考えられる質問を投げかけることで、顧客の考えや感情を引き出します。例：「現在の婚活で一番困っていることは何ですか？」
フォローアップクエスチョン：顧客の回答に対して、さらに深堀りする質問を続けることで、より詳細な情報を得ることができます。例：「それはなぜですか？」、「具体的にはどういった状況ですか？」
相談所のサービス説明
顧客のニーズを把握した後は、結婚相談所のサービス内容を効果的に伝えることが重要です。以下の方法を用いて、顧客にサービスの魅力を伝えましょう。
成功事例の紹介：実際に相談所を利用して成功したカップルの事例を紹介することで、顧客に希望と信頼感を与えます。具体的なエピソードや数字を交えることで、よりリアルに感じてもらえます。
サービスの流れを具体的に説明：初回カウンセリングから成婚に至るまでの流れを具体的に説明します。ステップごとにどのようなサポートが受けられるかを詳しく伝えることで、顧客はサービスの全体像を把握しやすくなります。
特典や独自のサービスを強調：他の結婚相談所との差別化ポイントや、独自のサービス内容、特典などを強調することで、顧客に対するアピールを強化します。
第3部：入会を促すための具体的な話し方とテクニック
最後に具体的な話し方やテクニック（意図を含んだ話し方）についておy伝えいたします。
入会を促すための効果的なアプローチ
無料相談を成功させ、顧客に入会を促すためには、適切な話し方やテクニックが重要です。以下に、成功事例の紹介、顧客の不安を解消する方法、そして入会のメリットを強調する話し方について具体的に説明します。
成功事例の紹介
実際に結婚相談所を利用して結婚に至った成功事例を紹介することは、顧客に希望と信頼感を与える強力な手段です。成功事例は具体的でリアルなストーリーを含んでいるため、顧客は自分自身をその成功者に重ね合わせることができます。
具体的なエピソード：成功したカップルの具体的なエピソードを紹介します。例えば、「Aさんは当初、婚活に対して不安を抱えていましたが、当社のサービスを利用して半年後に理想のパートナーと出会いました。」といったストーリーを共有します。
数字や成果を示す：具体的な数字や成果を示すことも効果的です。「当社を利用した80％の方が1年以内にパートナーを見つけています。」といったデータを提供することで、顧客はサービスの信頼性を感じることができます。
ビフォーアフターの紹介：顧客がどのような状態からどのように変わったかを示すことで、サービスの具体的な効果を伝えることができます。成功事例は、顧客に「自分もこうなりたい」と思わせる力を持っています。
顧客の不安を解消する方法
無料相談中に顧客が抱える不安や疑問に対して、適切に対応することが重要です。以下の方法を用いて、顧客の不安を解消しましょう。
共感と理解：まずは顧客の不安に共感し、理解を示すことが大切です。「婚活には不安が伴うのは当然です。」といった共感の言葉をかけることで、顧客は自分の気持ちが理解されていると感じます。
具体的な解決策を提示：顧客の不安に対して具体的な解決策を提示します。例えば、「初回のカウンセリングでは、あなたのペースに合わせて進めますので安心してください。」と具体的な対策を説明します。
成功事例の引用：前述の成功事例を引用し、「以前にも同じような不安を抱えていた方が、私たちのサポートで成功しました。」といった具体例を示すことで、顧客に安心感を与えます。
入会のメリットを強調する話し方
入会することで得られる具体的なメリットやアドバンテージを強調する話し方やプレゼンテーション技術を駆使することで、顧客に入会の意義を強く訴えることができます。
具体的なメリットの提示：入会することで得られる具体的なメリットを明確に伝えます。「入会することで、専門のカウンセラーによるマンツーマンサポートが受けられ、あなたに最適なパートナーを紹介します。」といった具体的なメリットを強調します。
顧客のニーズに合わせた提案：前述のヒアリングで把握した顧客のニーズに合わせて、入会のメリットを提案します。「あなたが求めている条件に合ったパートナーを探すお手伝いができます。」と顧客の具体的な要望に応える形で説明します。
ビジュアルを活用する：プレゼンテーションの際には、ビジュアルを活用することで説得力を高めます。グラフやチャート、成功事例の写真などを用いて視覚的にアピールすることで、顧客に強い印象を与えます。
メリットの比較：他の婚活方法と比較して、結婚相談所のサービスのメリットを強調します。「他の方法では得られない専門的なサポートが受けられます。」といった比較を用いて、サービスの優位性をアピールします。
このように、成功事例の紹介や顧客の不安解消、そして入会のメリットを強調する具体的な話し方やテクニックを駆使することで、顧客に結婚相談所の入会を強く促すことができます。顧客に安心感と信頼感を与え、サービスの具体的な価値を伝えることで、入会への一歩を踏み出してもらえるでしょう。
大切なことは「無料相談」はお互いの話したいことやお悩みを解決することではありません。無料相談にお越しいただいた方の時間を無駄にしないためにも、あなたの結婚相談所へ入会していただきご成婚まで最短でお導きすることがお互いにとってWin-Winなのです。
専門用語なども含まれており理解しづらい点もあるかもしれません。しかしひとつひとつの項目は冷静に考えれば最もだと納得のいく内容であり、誰にでもできることなのです。
大切なことはそれらの知識を得た上で行動に移すことです。
開業したは良いけれど会員数がヒトケタの結婚相談所は91%以上と言われております。つまりベテランの、実績のある結婚相談所を含めて会員数が10名を超えているのはほんの一握りなのです。ほんの少しでも集客につながる行動をしなければいつまでもその91%からは抜け出せません。
本気で変わりたいと思っている方はぜひ無料相談をお申し込みください。
私、津嶋克幸が集客についてのご相談を承ります。もちろんあなたがご相談されたことや内容は絶対に他者に知られることはありません。ご安心してお申し込みください。
結婚相談所の集客にお悩みの方へ
なぜ少人数制セミナーなのか
本コラムをお読みくださりありがとうございます。
結婚相談所はなふさ札幌の津嶋克幸と申します。
私は2018年の開業以来、セミナーを開催することで集客を行ってきました。マッチングを伴うイベントの開催は一切せずにセミナーを開催することだけで自社会員様を集客してまいりました。開業から3年半かけてようやく結婚相談所の収入だけで生活ができるようになりました。その手法が【少人数制セミナー開催】なのです。
有料講座のご紹介の記載はございますが、結婚相談所の集客にお悩みの方にとって有益な情報もございますのでぜひ最後までお読みください。
結婚相談所を開業したけれど集客ができずにお困りの方、ホームページにお金をかけたり広告を出稿しているもののお問い合わせにつながっていなかったり無料相談に来てもらったけど入会に繋がっていない、そういうお悩みを抱えていらっしゃる結婚相談所の経営者はあなたが思っているよりも多いものです。
一気に3名も入会してくれなくてもいいからせめて毎月コンスタントにご入会いただける方法はないものだろうか？
これらのお悩みを解決するための方法を私は3年半かけて見つけました。
ぜひここから先をお読みいただき、あなたのお悩みが1日でも早く解決することを願っております。
このページを最後までお読みいただくと、どうすればあなたの結婚相談所にご入会いただけるのか順序立てて理解できる仕組みになっています。それを応用することができれば、セミナー開催に限らずその他のイベントでも集客に繋げられるスキルを身につけることも夢ではありません。
勘の良い人やビジネスセンスのある人、誰にも頼らず試行錯誤をしながら行動できる人は最後までお読みいただくだけで、講座を購入されなくても「少人数制セミナー」を開催し毎月安定した新規会員の獲得できるスキルを身につけることもできますので、ここまでお読みいただけたのなら最後までお目通しいただくことをお勧めいたします。
少人数制セミナーのメリットとデメリット
私が少人数制セミナーを推す理由はデメリットが非常に少ない割にメリットが大きなこと、そして何より再現性が非常に高いことにあります。まずはメリットから見ていきましょう。
◼︎メリット◼︎
①ライバルがいない
WEBで「婚活 セミナー お住まいの地域」で検索してみてください。おそらく結婚相談所のブログや婚活のイベントに絡めた記事が出るくらいで、婚活に役立つセミナーを単体で行なっているところはほぼありません。セミナーを開催し続けると自ずと他社との差別化ができてしまうのです。だから私は同業他社にライバルはいないのです。
そして結婚相談所の収入だけで食べていけるようになるためには、積極的に選ばれる理由が必要なのです。その「選ばれる理由」こそが、少人数制セミナー開催なのです。
②リスクが少ない
かかる費用は会場を借りる費用と交通費だけ。
あとは自分の時間を費やすだけでセミナーは開催できてしまうのです。
万が一セミナー参加者がいなかったとしても会場費の数千円の出費だけで済むのです。この「少人数制セミナー開催による新規会員獲得」はセミナーを毎月継続して開催し続ける必要があります。だからこそ出費額を含めたリスクが少ないことは重要な項目です。
③セミナー参加者の入会率が高い
他の婚活イベントと違いその場でマッチングを行うわけではありません。そして多数の参加者を募るわけでもありません。
その場でマッチングをするイベントでは、その後の入会につなげる動線をつくるのは困難です。しかしセミナーであればセミナー参加特典として普段は有料で承っている婚活相談を参加特典にすることで、後日「あなたの話をもっと聞きたいです！」という姿勢のご相談者様とお会いすることができます。だからセミナーを行うことで入会面談へ自然と誘導できているのです。
それでもメリットばかりがあるわけではありません。
デメリットも少なからず存在していますので、次にセミナー開催によるデメリットと注意点について記述いたします。
◼︎デメリット◼︎
①セミナー1回当たりの新規会員獲得が少人数である
「少人数制セミナー」と謳っているので、セミナー参加者数は3名未満を目標に開催します。そのため入会見込み客数は毎回1名程度となり今すぐ５名を獲得したいというようなご要望には不向きです。
②入会まで時間がかかる場合がある
セミナーのテーマやあなたの設定したペルソナ像によって変動しますが、私のセミナーでは「婚活が上手くいかずメンタルが落ち込み気味の方」を対象としてとしているため、セミナーに興味を持ってから実際にご参加されるまで平均3か月から6か月ほど時間がかかっています。ということはセミナーを開催してから数ヶ月間はセミナー参加者が０人ということも考えられます。その場合は時間をかけて確実に入会につなげるという姿勢が求められます。
③必ずお金がかかる
会場を借りるためには必ず出費が伴います。わずか数千円とはいえ開催ごとにかかってしまう経費ですので、小リスクではありますがリスクがないわけではありません。
※なぜ少人数制で開催するのか
ここまで話を進めてきましたが、なぜ「少人数制」での開催なのかについてお話します。 私はセミナーに3名以上参加されてしまったらそのセミナーは失敗だと考えております。なぜなら、次項で詳しく説明しますが
セミナー出席→婚活無料相談へ誘導→入会を決める
という動線を設計しているからです。
そのため、セミナー終了間際とか終了後にセミナー参加特典である婚活無料相談にお越しいただく日程を決めることが一番の目的なのです。例えば3名の参加者がいらっしゃったら、セミナー終了後はみんなすぐ帰ってしまいます。参加者の誰か一人が帰ってしまったらみんなそれに合わせて帰ってしまう、そういう空気になるのです。
【無料相談に来てもらうこと】
これがセミナーを少人数で、そして対面で行う理由なのです。
だけどセミナーの講師なんてやったことがないから…
ご安心ください。
あなたが婚活カウンセラーとしてご入会希望の方と面談を行ったことがあるのであれば、それだけで大丈夫。絶対にできます！
なぜならセミナーにご参加いただくのは１〜２名と超少人数なのですから。対面の面談をセミナー会場を借りて行うだけというイメージを持ってくださるとわかりやすいかと思います。
だから再現性が非常に高いのです。
少人数制セミナーを開催してみたいと思った方はぜひ集客無料相談をご活用ください。もちろん完全守秘なのであなたがご相談されたことは誰にも伝わりません。また有料商材を無理に売り込むことは致しませんので安心して集客無料相談をご活用ください。ただし私の時間は有限ですので、真剣にお悩みの方のみお申し込みください。