先日ご相談いただいた内容ですが、おそらく同じようなお悩みを抱えていらっしゃる方も多いと思いますので共有いたします。
無料相談に来てくださる方は月に２〜３名といらっしゃるものの、なぜか入会に至らないケースが多いというご相談です。
つまりこのご相談者様はある程度露出をされており、結婚相談所の名称の認知はあるものと思われます。しかしこの問題の背景には、さまざまな理由が存在します。無料相談後に入会に至らない方々の懸念や不安を把握することが、入会率向上の鍵となります。
入会に至らない原因は？
何をすれば入会につながるかを考える前に、まずは現在何が原因で入会につながっていないのかを考えてみましょう。
価値提供の不足
結婚相談所への入会というのは普段生活をしている出費の中ではかなり高額になります。あなたは他社と比較して高い価格設定ではないと思っていたとしても実際に支払う側からすれば高額なのです。
そのことを踏まえると、
価格に値するだけの価値を提供できるのかという説明ができていないということになります。同時に高額の支払いをするに値する信用も不足しているのかもしれません。
ここでいう価値とは、あなたの結婚相談所に入会した時のメリットのことです。ありきたりな「手厚いサポート」「ご成婚主義」という表面的な言葉ではあなたでなくてはいけないという価値は伝わりません。
情報の不足
前述の価値提供と似ていますが、あなたやあなたの結婚相談所に対する信頼や信用を担保するだけの情報が不足していることが挙げられます。
あなたはあなたのアピールしたいポイントだけを伝えていませんか？
目の前の入会見込みの方は、あなたのアピールポイントを聞きたいのではありません。無料相談で話をする内容はあなたの視点で決めるのではなく、目の前の方が何を求めているのかを知り情報を伝える必要があるのです。前提として無料相談に来られる多くの方は結婚相談所のことを知りません。どのような活動をするのが（結婚相談所での婚活における）「普通」なのかがわからない状態なのです。必要な情報を必要なボリューム感で伝えられていないから、無料相談からお帰りになった後「ん〜、よくわかんなかったから（入会は）ナシだな」となってしまうのです。
他の選択肢の存在
当然のことですが、無料相談に来てくれているからといってどこかの結婚相談所に入会が決まっているわけではありません。もしかしたらアプリへの課金が良いのか結婚相談所への入会するのが良いのかなどと比較しているのかもしれません。
今は結婚相談所以外の婚活手段も豊富であり、無料相談後に他の選択肢を検討することがあるかもしれません。競合他社との比較や、他の婚活方法の魅力に惹かれてしまう可能性があります。
これら入会に至らない原因を考えてみると、あなたはあなたの言いたいことだけ言っていることがわかってきます。一般的に男性は理論的に、女性は感情的にというアプローチに効果があるとされています。もしあなたの結婚相談所のペルソナが女性だったとしたら、あなたの説明を受けて感じる印象が入会に大きく影響を与えます。
つまりあなたがあなたの言いたいことだけを伝えてくる人だとしたら、「この人にお世話になりたい」とは思ってもらえないのです。
入会へのアプローチ
これまでの無料相談を思い出してみましょう。
これまでにひとりくらいは入会につながった経験はおありになるでしょう。それを徹底的に分析するのです。確かに「n=1」でしかありませんが、それでもただの空想を重ねるよりはよっぽどマシです。
ここからは入会を促すためのアプローチの考え方について述べていきます。
逆算思考
言葉の通り、入会の契約書にサインをいただいたところから遡ってみましょう。
まずは契約書にサインしている時の心情を考えてみましょう。
多少の疑問や不満点はあるものの、概ね自分が求めていた内容を満たしてくれるから契約に至ったと考えられます。
では契約を決めていただいた時、あなたは何を伝えたのか？
その言葉を思い出すことができれば、それはあなたにとって「クロージングが成功した」言葉であると判断できます。つまりここで発した言葉が、お相手に刺さったから入会の決め手になったということでしょう。
もちろんクロージングに有効な言葉というのは、その前段階で十分な布石や信頼を勝ち取っている必要があるのです。信用も信頼もない状態でクロージングをかけること自体ナンセンスなことですから。
信頼関係の構築
当然無料相談に来ただけで強固な信頼関係を構築することはできないことでしょう。（私は無料相談にお越しいただく前に[少人数制セミナー]にご参加いただいておりますので無料相談にお越しいただいた時点で信頼関係の構築はできております）
信頼関係を構築するために必要なことは、
①積極的なコミュニケーション
相手の話に耳を傾け、興味を持って理解しようとする姿勢が重要です。相手のニーズや悩みに真剣に向き合い、適切なサポートやアドバイスに役立ちます。
②共感と理解
相手の感情や状況に共感し、その気持ちを理解することが信頼関係構築の第一歩です。自分自身も過去に経験したり、類似の状況に置かれたことがある場合は、それを共有することで相手との共感を深めることができます。
③誠実さと正直さ
自身の意見や提案は誠実かつ正直に伝えることが重要です。誠実さが伝わると、相手も自然と信頼しやすくなります。
④約束の実行
約束したことは必ず実行し、相手の期待に応えることが信頼関係の鍵です。信頼を裏切らないことで、相手の信頼を得ることができます。特に時間の約束などは「ちょっとくらいいいだろう」となりがちですが、こちらからは絶対に守るようにしましょう。
⑤継続的なフォロー
無料相談後も定期的にフォローアップを行い、相手の状況や進捗状況を把握しましょう。継続的なサポートや関心を示すことで、相手に対する信頼が深まります。
これらを参考に信頼関係構築スキルを高めるようにしましょう。
琴線に触れられる魅力を身につける
私は結婚相談所を選択するにあたって最も大切なことは「相性」だと考えております。担当者である婚活カウンセラーとの人間的な相性や結婚観などが合わない場合、サポートすればするほど不満が募ります。そうすると成婚にまで導くのは難しいことでしょう。
婚活カウンセラーと会員様、立場は違えど人と人です。その人間関係の基本が分かっている上でさらに自分の魅力を効果的に伝える方法は、「琴線に触れる」ことだと思うのです。お相手に衝撃を与えるほどのことは必要ありません。「この人は他の人と違う」とさえ思ってもらえれば良いのです。信頼関係のさらに上に「琴線に触れる魅力」が存在するのです。それは人によってポイントは違います。誰に対しても有効な具体的なものではありませんが、目の前の無料相談に来てくださった方に対して「特別な存在」になり得る可能性を感じさせることができれば、入会に至る決め手になるのです。
まとめ
それでは今回のまとめです。
入会に至らない原因
⒈価値提供の不足
⒉情報の不足
⒊他の選択肢の存在
入会へのアプローチ
⒈逆算思考
⒉信頼関係の構築
⒊琴線に触れられる魅力を身につける
今回は無料相談に来てはもらえているものの入会につながっていないというお悩みを解決するためのヒントをお伝えしました。
正直なところ私自身は無料相談に来てもらうだけで入会につながることは少ないと考えております。それは文中でも書き記していますが、信頼関係の構築が短時間では難しいからです。そして何よりもクロージングが苦手なので、無料相談に来てもらったとしても入会を促すことが苦手だからです。
そんな私がなぜ年間12〜15名の新規入会者がいらっしゃるのかといえば、少人数制セミナーを行なっているからです。たった1名のために行う少人数制セミナーを開催することで、婚活カウンセラーとしてのスキルや、私の人柄をお伝えできる上に目の前の会員様としっかり向き合う姿勢などを体感していただけるのです。セミナーにご参加された方が無料相談に来られた場合、その時点で「津嶋さんの話をもっと聞いてみたい」とか「私の婚活相談を津嶋さんに聞いてほしい」という気持ちがあるわけです。つまり無料相談に来ていただいた時点で入会を前向きに検討している状態であるということなのです。
あとは背中を押すように、「無料相談に来ていただいた方にはプランの説明をすることになっているので。」と切り出して説明が終われば「じゃあお願いします。」といってくださる方が70％以上いらっしゃるのです。
無料相談に来ていただいても入会につながる割合が50％未満の方や信頼関係の構築が難しいと思った方は、少人数制セミナーの開催を検討されてはいかがでしょうか。
結婚相談所の集客にお悩みの方へ
なぜ少人数制セミナーなのか
本コラムをお読みくださりありがとうございます。
結婚相談所はなふさ札幌の津嶋克幸と申します。
私は2018年の開業以来、セミナーを開催することで集客を行ってきました。マッチングを伴うイベントの開催は一切せずにセミナーを開催することだけで自社会員様を集客してまいりました。開業から3年半かけてようやく結婚相談所の収入だけで生活ができるようになりました。その手法が【少人数制セミナー開催】なのです。
有料講座のご紹介の記載はございますが、結婚相談所の集客にお悩みの方にとって有益な情報もございますのでぜひ最後までお読みください。
結婚相談所を開業したけれど集客ができずにお困りの方、ホームページにお金をかけたり広告を出稿しているもののお問い合わせにつながっていなかったり無料相談に来てもらったけど入会に繋がっていない、そういうお悩みを抱えていらっしゃる結婚相談所の経営者はあなたが思っているよりも多いものです。
一気に3名も入会してくれなくてもいいからせめて毎月コンスタントにご入会いただける方法はないものだろうか？
これらのお悩みを解決するための方法を私は3年半かけて見つけました。
ぜひここから先をお読みいただき、あなたのお悩みが1日でも早く解決することを願っております。
このページを最後までお読みいただくと、どうすればあなたの結婚相談所にご入会いただけるのか順序立てて理解できる仕組みになっています。それを応用することができれば、セミナー開催に限らずその他のイベントでも集客に繋げられるスキルを身につけることも夢ではありません。
勘の良い人やビジネスセンスのある人、誰にも頼らず試行錯誤をしながら行動できる人は最後までお読みいただくだけで、講座を購入されなくても「少人数制セミナー」を開催し毎月安定した新規会員の獲得できるスキルを身につけることもできますので、ここまでお読みいただけたのなら最後までお目通しいただくことをお勧めいたします。
少人数制セミナーのメリットとデメリット
私が少人数制セミナーを推す理由はデメリットが非常に少ない割にメリットが大きなこと、そして何より再現性が非常に高いことにあります。まずはメリットから見ていきましょう。
◼︎メリット◼︎
①ライバルがいない
WEBで「婚活 セミナー お住まいの地域」で検索してみてください。おそらく結婚相談所のブログや婚活のイベントに絡めた記事が出るくらいで、婚活に役立つセミナーを単体で行なっているところはほぼありません。セミナーを開催し続けると自ずと他社との差別化ができてしまうのです。だから私は同業他社にライバルはいないのです。
そして結婚相談所の収入だけで食べていけるようになるためには、積極的に選ばれる理由が必要なのです。その「選ばれる理由」こそが、少人数制セミナー開催なのです。
②リスクが少ない
かかる費用は会場を借りる費用と交通費だけ。
あとは自分の時間を費やすだけでセミナーは開催できてしまうのです。
万が一セミナー参加者がいなかったとしても会場費の数千円の出費だけで済むのです。この「少人数制セミナー開催による新規会員獲得」はセミナーを毎月継続して開催し続ける必要があります。だからこそ出費額を含めたリスクが少ないことは重要な項目です。
③セミナー参加者の入会率が高い
他の婚活イベントと違いその場でマッチングを行うわけではありません。そして多数の参加者を募るわけでもありません。
その場でマッチングをするイベントでは、その後の入会につなげる動線をつくるのは困難です。しかしセミナーであればセミナー参加特典として普段は有料で承っている婚活相談を参加特典にすることで、後日「あなたの話をもっと聞きたいです！」という姿勢のご相談者様とお会いすることができます。だからセミナーを行うことで入会面談へ自然と誘導できているのです。
それでもメリットばかりがあるわけではありません。
デメリットも少なからず存在していますので、次にセミナー開催によるデメリットと注意点について記述いたします。
◼︎デメリット◼︎
①セミナー1回当たりの新規会員獲得が少人数である
「少人数制セミナー」と謳っているので、セミナー参加者数は3名未満を目標に開催します。そのため入会見込み客数は毎回1名程度となり今すぐ５名を獲得したいというようなご要望には不向きです。
②入会まで時間がかかる場合がある
セミナーのテーマやあなたの設定したペルソナ像によって変動しますが、私のセミナーでは「婚活が上手くいかずメンタルが落ち込み気味の方」を対象としてとしているため、セミナーに興味を持ってから実際にご参加されるまで平均3か月から6か月ほど時間がかかっています。ということはセミナーを開催してから数ヶ月間はセミナー参加者が０人ということも考えられます。その場合は時間をかけて確実に入会につなげるという姿勢が求められます。
③必ずお金がかかる
会場を借りるためには必ず出費が伴います。わずか数千円とはいえ開催ごとにかかってしまう経費ですので、小リスクではありますがリスクがないわけではありません。
※なぜ少人数制で開催するのか
ここまで話を進めてきましたが、なぜ「少人数制」での開催なのかについてお話します。 私はセミナーに3名以上参加されてしまったらそのセミナーは失敗だと考えております。なぜなら、次項で詳しく説明しますが
セミナー出席→婚活無料相談へ誘導→入会を決める
という動線を設計しているからです。
そのため、セミナー終了間際とか終了後にセミナー参加特典である婚活無料相談にお越しいただく日程を決めることが一番の目的なのです。例えば3名の参加者がいらっしゃったら、セミナー終了後はみんなすぐ帰ってしまいます。参加者の誰か一人が帰ってしまったらみんなそれに合わせて帰ってしまう、そういう空気になるのです。
【無料相談に来てもらうこと】
これがセミナーを少人数で、そして対面で行う理由なのです。
だけどセミナーの講師なんてやったことがないから…
ご安心ください。
あなたが婚活カウンセラーとしてご入会希望の方と面談を行ったことがあるのであれば、それだけで大丈夫。絶対にできます！
なぜならセミナーにご参加いただくのは１〜２名と超少人数なのですから。対面の面談をセミナー会場を借りて行うだけというイメージを持ってくださるとわかりやすいかと思います。
だから再現性が非常に高いのです。
少人数制セミナーを開催してみたいと思った方はぜひ集客無料相談をご活用ください。もちろん完全守秘なのであなたがご相談されたことは誰にも伝わりません。また有料商材を無理に売り込むことは致しませんので安心して集客無料相談をご活用ください。ただし私の時間は有限ですので、真剣にお悩みの方のみお申し込みください。