集客に関する３つの間違い
集客を意識して多くの人の目に留まればある程度の確率でご入会につながるのでは？と思ってしまうことがあると思い、開業時点ですぐに広告費をかけて集客に繋げようとしてしまう方がいらっしゃいます。
しかしそれは少し思い違いをしている場合があります。
今回は集客に関する３つの間違いについてお伝えします。
①あなたのできることや
やりたいことは求められていない
間違いのひとつ目は、あなたが得意としていることを提供しようとしてしまうことです。売り手側と買い手側を入れ替えて考えてみましょう。
あなたが買い物をする立場だとしたら、買いたいものを買いますよね。
あなたが今不要だと思うものを勧められても買いませんよね。
ということは、あなたが提供できるものや得意なことを勧めてもそれが求められていないものならば、あなたの話を聞いたところで誰も入会はしてくれないのです。あなたが提供できるものを考えるだけでは集客につながらない場合が多いものです。あなたのところに届くお問合わせや無料相談に来てくださる方と向き合い、あなたに何を求められているのかを知る必要があるのです。
②勘違いしているペルソナ像
集客に関する書籍や記事などを読むと必ず出てくる言葉が「ペルソナ」という言葉です。これは簡単にいうと「どんな人が会員になってもらいたいか」といういわゆるターゲット像を明確にしましょうということなのです。しかしペルソナ像の設定について多くの方は勘違いしているのです。 開業時にペルソナ像を決めることは大切なことです。それがなければ誰に向けて発信していけば良いかがわからなくなってしまうからです。
｜柔軟に｜
しかし初めに決めたベルソナ像を引きずってはいけません。
なぜなら開業時にこんな人に来てほしいと思った人とお問合わせしてくれた人のイメージが違う場合があるからです。ということは今あなたのホームページやSNSでの発信はあなたが定めたペルソナには届いておらずお問合せなどのアクションを起こしてくれた人に届いているのです。
ペルソナというのは「来てほしい人ではなく、来てくれた人のこと」です。最初に決めた来てほしい人にアクションしてほしいと思ったらホームページを筆頭に様々な媒体で露出しているものを変更する必要がありますので現実的ではありません。素直にアクションを起こしてくださった人をペルソナに設定し直しましょう。
③集客にお金をかけすぎる
どうしても開業したばかりの頃は集客を急ぐあまり露出を増やそうとしてWEB広告やWEBコンサルに多額の費用をかけてしまう方もいらっしゃいますが、それは無駄になってしまう可能性が高いです。なぜなら広告費をかけるにはそれ相応にあなたの結婚相談所が育っていなければ効果は薄いのです。お金をかける前に自分でできることはないかを考えてみましょう。例えばSNSでの発信もアカウントが育てば費用をかけずに露出が高められます。 無料でできることは積極的に自分で取り組みましょう。集客は結婚相談所経営の核の部分です。開業したばかりの自分の結婚相談所なのだから経営の核の部分を他人に渡してはいけません。
お金をかけるのは再現性が高く集客に繋がることにだけです。
｜本音｜
私はホームページにお金をかけることに対し懐疑的です。
なぜならホームページで集客している結婚相談所はあまりいないからです。多くはSNSでの発信から公式LINEへの誘導という入会までの動線を敷いている場合が多いので、ホームページは結婚相談所が存在していてちゃんと活動しているよという存在確認のためにつくられているのです。にも関わらずホームページに30万円以上もかける方は業者さんにとってただの良いお客さんです。そして自分で手をかけてみるから外注した時の相場観もわかってきますし、不要な作業に高額の請求がくるといったトラブルも避けられるのです。コードを書く勉強はしなくても作れますから、ぜひホームページは自分の手で行うようにしましょう。
WEB広告やWEBコンサルはある程度認知度が高まってから依頼しなければ思っているような効果は出せません。
※例えば私がWEBコンサルを依頼するのなら効果が見込めます。なぜなら集客の動線は対面のセミナーだけなので、WEB集客を行うとその分月5名ほどの問合わせが増えそのうち1〜2名はご入会に繋がるという試算が成り立つからです。
まとめ
①あなたのできることややりたいことは求められていない
②勘違いしているペルソナ像
③集客にお金をかけすぎる
開業時いかにこの３点に気づいて意識を修正できるかどうかで、あなたの結婚相談所経営の成否に大きく影響してしまいます。特にお金をかけるべき点については再現性をしっかり意識して慎重に判断しましょう。
再現性の高い集客方法とは
実は、入会が期待できない
婚活パーティー
え⁈
婚活パーティーの方がよっぽど人を集めやすいんですけど？
そうおっしゃる気持ちはよくわかります。
しかし最も参加者数が集めやすい婚活パーティーを開催してもあなたの結婚相談所には入会してもらえません。
なぜなら参加者はパーティー当日にマッチングしたくて参加するのであって、結婚相談所で活動することを視野に入れて参加申し込みをしてはいないからです。
それを履き違えては労力だけかかって実りはありません。
そもそも私たちがこのようなイベントを開催する理由は【自社に入会してもらうため】です。
ここでいう「自社に入会してもらう」のは正規な料金を支払っていただく会員様のことです。プロフィールを集めるためにほとんど料金を頂かずに登録してもらうことが目的ではないはずです。
もちろん婚活パーティーにご参加いただいた方をご入会に誘導できる導線設計がなされていれば話は別ですが、パーティーにご参加される方の多くはあなたの結婚相談所に興味があって参加しているわけではないということを前提に、よっぽど魅力的なオファーを用意しておかなければご入会には至らないことでしょう。
だから私にとって婚活パーティーの開催は労力の割に成果が期待できない疲弊してしまうものと位置付けて、他の手法を取り入れることを考えてきました。
じゃあWEBコンサルに依頼して
集客するのはどうなの？
残念なことにSNSやブログなどのWEB集客も開業したばかりでは掛けた費用に見合うだけの成果は出ません。
一番やりがちな間違いは、
開業したばかりなのに高額な料金を支払ってWEBコンサルに依頼することです。
なぜWEBコンサルが開業したばかりのあなたに対して成果が出せないのかといえば、そもそもあなたの結婚相談所の認知がないということ。ネット上であってもリアルであっても何かしらの信用がつくられていなければ入会に繋がることはありません。
あなたが買い物をするときに、これまで見たことも聞いたことのないWEBサイトから商品を購入しますか？
商品を買うのなら楽天やアマゾンを利用しませんか？
商品という有形のものを購入するのでさえ無名のWEBサイトからは購入しないのです。
ましてや無形の商材（結婚相談所に入会して結婚相手を探す）ということはよっぽど信頼を得なければ、あなたから紹介してもらおうなんて思わないはずです。
現在WEB完結で成功しているところは、リアルな集客を積み上げてきた結果WEBに進出しても成果が出せるようになっているのです。
SNSやブログならいけるんじゃない？
こちらも勘違いがあります。
SNSをこまめに毎日更新しても入会に繋がることはほぼありません。
ブログも同じです。
あなたご自身のことを振り返ってみてください。例えばお子さんの学習塾を選ぶときにSNSを見て「ここにしよう！」と決めますか？ または健康やダイエットのことを考えてジムに通おうと思った時にSNSやブログが決め手になりますか？
そうなんです、通いやすさとか広告を目にした回数とかが引き金となってそれから調べるのです。
会員様になるであろう婚活者さんたちにとってお相手選びは自分の人生に関わる大きなことです。
信用のないところでは活動しません。
この場合の信用とは規模の大きさや活動している歴の長さや口コミなどです。
改めて言いますがSNSやブログだけでは入会には至らないのです。
リアルな生活の中で目についた告知がきっかけとなり、どんなサポートを受けられるのかなどを確認した上であなたの結婚相談所に興味を持ち始めるのです。
だからまずはリアルに目を向ける必要があるのです。
（SNSだけでは知られるきっかけになるだけで、その後の入会までの導線がなければられて終わりになるのです）
ズバリ答えは
【少人数制セミナー開催】一択！
だからこそ、
【少人数制セミナー開催】
一択なのです。
開業したばかりの結婚相談所への入会はWEB完結というのは現実的ではありません。
現実に泥臭い営業活動が必要なのです。
そしてリアルな集客に特化したいのなら【少人数制セミナー開催】一択なのです。
リスクが少なく未経験でも
高い再現性
参加者１、２名で行う少人数制セミナーは、婚活相談を経験したことのある方なら誰でも開催可能です。
リスクは会場を借りる費用と会場までの交通費だけ。
これほど成果にコミットできる営業施策は見当たりません！
勘違いされているセミナー開催
セミナーを開催すると聞いて「やったことがないから無理」とか「セミナーに人を集めるよりも婚活パーティーの方が簡単に人を集められる」と勘違いしている方が多いです。
だから、誰もやっていない今がチャンス！
この【少人数制セミナー】はたったひとりの参加者を募るだけで良いのですから。
むしろ私は３名以上集まってしまうと「このセミナーは失敗だ」とテンションが落ちてしまいます。
なぜなら３名以上参加されたセミナーは、終了と同時に皆さん帰ってしまうでしょう。
それでは入会につながらないからです。
たったひとりのために行うセミナーには下記のような効果が期待できます。
①婚活カウンセラーとしての知識があることを認めてもらう
②あなたのご相談に乗ることができる包容力を示すことができる
③話し方などであなたが信用に値する人物であると認めてもらう
④先生と生徒という関係性が自然に構築される
⑤もっと話をしたいと思ってもらえる
そしてセミナー終了時に
「普段は有料で承っている婚活相談を無料で受けられる」
と無料相談へ誘導するのです。
あなたに話を聞いてほしいという気持ちを持っていただいた方が、後日足を運んであなたに会いに来る。それってすでに会員になりたい気持ちが生まれているのです。
そうなったらあとは婚活相談の後に「無料相談に来られた皆さんに弊社のプランを案内するというのが一応のルールなので」と言ってあなたのサポート内容や料金プランなどをお伝えするだけでご入会が決まってしまうのです。
本来であれば長い年月をかけて積み重ねる必要がある「信用」がこのセミナー参加者に対しては構築できてしまうのです。