結婚相談所を開業した理由は
✔️婚活者さんの悩みを理解しているから助けになりたい
✔️困っている人の力になりたい
✔️悩み相談を得意としている
など自分の経験や知識が今困っている人の助けになるからという気持ちで開業を決意された方も多いのではないでしょうか。
私はだからこそ、そういうあなたがお金を稼げずに廃業を余儀なくされるとか、このままでは結婚相談所を維持することができない…といった事態にならないようにと思っているのです。目の前の困っている人に手を差し伸べる人にこそ、結婚相談所を続けてほしいと思っているのです。
今回は経営者視点に基づくお金への意識についてお話ししていきます。
お金を産まないものにお金をかけない
私は23年間勤めた会社を辞めて独立しました。
お金に対する意識が会社員時代から脱却できていないこともあり、わずか2年間で1200万円ほどあった貯蓄は0円に！
その時お金に対する意識の甘さを痛感しました。
独立すると様々な話に出会うことが増えます。それぞれが「なんか儲かりそう」というお話ばかりが集まってくるのです。その中のひとつとして広告などがあります。
私自身、営業をかけられることは好ましく思っています。
なぜなら、それらの業者さんに見つけられるということは、それなりに露出されていることでもあるし、その露出に改善の余地があるから提案営業をされるからです。
ですから電話をかけてきて営業をしてくれる内容を聴取することは経営者としての私の勉強になるわけです。ただ何でもかんでも営業を受けて契約をするわけではありません。
契約するかどうかの判断基準に「お金を産まないものにお金をかけない」というのが、独立失敗した時の教訓です。お金を使う以上、そのお金に見合う分の成果が出せるのか、再現性の高さやどこまでのサポートをしてくれるのか、その後もお金を払わなきゃいけないのかなどを精査する必要があります。
私は「お金を産まないものにお金をかけない」という判断基準を持っているので、どんなに魅力的な提案をいただいてもそれがお金を生み出せるのか、私が行ってもその方法は通用するのかといったことを考えながら提案を聞きますし、どんどん質問もします。
こちらからの質問によっては、彼らのトークスクリプトに沿ってより信憑性が増すような流れになってしまうことも理解した上で質問することができれば、疑問点を払拭できる内容の回答がなければ「所詮、私の役に立つ提案ではなく、自分の営業実績が欲しいだけなんだ」と理解します。
そうした判断の基準を設けることが、結果として「ぼったくられた」とか「悪徳業者に騙された」ということを予防してくれるのです。
経営者として、会社の売り上げにつながらない経費は1円たりとも絶対にかけてはいけません。徹底して再現性の高さと結果に重きを置いて厳しく判断するべきです。
商売は「信用」されるかどうかで決まる
どれほど良い提案であったとしても、お金を支払う先は信用できるのかを調べることも大切です。事前に調べられることは事前に調べる。また信用できる相手かどうかの判断は自分が接触しているのだから、自分の判断で。
私はあまり口コミを信じません。
なぜなら、あなたにとって良くないと感じたお相手であっても私に対して良くないとは限らないからです。
これは結婚相談所を経営しているのだからわかるでしょう。つまりあなたにとって最適な結婚相手と私にとって最適な結婚相手は違うということと同じ感覚です。
営業をかけられる経験は入会率を高めることにつながる
私が営業を受けることを積極的に行っているのは、営業活動（我々にとっては無料相談から入会を勧めるための導線とかクロージングの方法とか）を学ばせていただいているという側面もあります。
例えばSEOやMEO対策や広告の提案を行っている会社は見事なくらいに商談の構成が考え抜かれているのです。
私は強く入会を勧めることはありません。クロージングトークも必要ありません。なぜなら無料相談にお越しいただく前の段階で信頼関係の構築ができているからです。（つまり無料相談に来ていただいている時点で入会の意思があるということなのです）
クロージングが苦手で入会をプッシュできないの…とおっしゃる方はぜひ「導線」とか「入会までの仕組み化」を意識してみてください。
入会までの導線
電話で営業の提案を受けたことがある人であれば経験していると思います。
ZOOMでの商談ですが、その商談の内容は実に見事なほど自然な流れで契約を促す場面へと繋がっています。会社の社会的な信頼性を説明してから、これから提案することを契約するとこういう結果が期待できますという有益性、同業他社の成功例などを当てはめて同業ならではの再現性を想像させる、適度に質問を受け付けながら「契約しない理由を潰し」ていきます。
プランや料金の説明の際は、それなりのボリュームで提案するため予算をオーバーする金額を提案。そこから「あなた向けにアレンジ」として不要な部分（元々不要なんだけど）を削除して「高額ではあるけれど支払いできるくらいの金額」に調整して提案してくる。
ここまでの説明を聞いたあなたは強くクロージングをかけられたとか押し売りされた気持ちを持たずに「それなら（支払いできそうだし）契約してみようかな」という気持ちになったのではないでしょうか。
そういう経験は、あなたが無料相談にお越しいたいだた方をクロージングをかけなくても入会に繋げることができるようになるための一歩につながるのです。
信頼されるためには
あなたが信頼されるにはなにをするべきかを考えてみましょう。
まずは、
①あなたに自分の悩みを解決できる知識やスキルを持っている
ですが、これはあなたが自分だけが勝手に知識やスキルを持っていると思っていても何の役にも立ちません。
その知識やスキルを持っていることを知ってもらう必要があります。初対面であってもそれを理解してもらう方法が、日々の発信です。ブログを含めたSNSでの発信が、婚活中のお悩みを解決するためのヒントや婚活に有益な発信をし続けましょう。
②約束を守る
わざわざ記載するまでもありませんが、信頼や信用を得るためには有言実行が大切です。言ったことと行動に食い違いがあれば信頼は愚か信用さえも得られません。
③コミュニケーションをとるのがうまい
信頼関係の構築はすなわちコミュニケーションスキルの高さと言い換えることもできます。身振り手振りも含めた会話のキャッチボールが気持ちよく行えるかが重要です。
④相手に配慮することができる
こちらも信頼関係の基本とも言えますが、相手の嫌がることを言わないこと。それでもお相手のために伝えなければならないことがある場合は、伝え方や伝える言葉の選択に気を遣えるかどうかです。自分が言われて嫌な言葉は使わないという人間関係構築の基本中の基本です。改めて意識してみましょう。
⑤相手に関心を持つ
自分に関心を持ってもらえず相手の言いたいことだけを聞かされる、そういう相手を信頼することはありません。あなたは良かれと思って言う言葉であっても、そこに相手の心情の理解もなく相手の状況もわからずに話をしても、お相手にはあなたの言いたいことは届きません。むしろあなたの自分勝手さだけが伝わってしまうのです。
⑥相手を信用している
当たり前のことばかり続いてしまいますが、信用しているからこそ信頼関係が構築できるのです。信じられない人を頼ることはないのですから。と言うことはあなたは信じられる人である必要があるという事です。
そしてその信用はお互いに信じられる関係であるということでもあります。
あなたはお相手のことを信用できますか？人を信じられないという人は信用されづらいです。
⑦話しかけるハードルが低い
こちらも当然のことですが、「話しかけないで」というオーラを出している人は近寄りがたい印象を自ら与えてしまっています。そういう人が発する言葉は身近には感じられないので、自分のこととして捉えることはありません。
日々のあなたの態度はどうでしょうか？一度振り返ってみましょう。
無料は悪
お金の話から信用や信頼の話へと脱線してしまいましたが話を戻して。
なかなか入会に繋がらないからといって「無料」や「格安」で会員を募ったりしていませんか？
これは最大の悪手です。
私の失敗経験のひとつでもあります。お金を頂かないことで良いけかは得られません。
入会した会員様は「どうせ無料だし」という気持ちがどこかにあるので、私との間に信頼関係の構築がなされて入会したわけではありません。こちらからのメールや提案を前向きに捉えて返信してはくれないものです。しかし無料とはいえ入会しているのだからといって、自分の都合だけは伝えてきます。
つまりはお互いに不満が募るだけです。
その点、しっかりとお金を支払っていただいている会員様は、私のセッションに支払うお金の分だけの価値があると考えてご入会くださっています。私からの提案も真剣に捉えた上でお返事をいただけます。お互いがお互いに対して真剣に向き合い誠実に対応しようと思うのです。
経営者視点としても、私やあなたの時間は有限なので有益な使い方をすべきです。決して1秒たりとも無駄にして良い時間はありません。
無料は悪
お互いのためにならないので、無料や安易な割引は行わないようにしましょう。そもそも割引できるのであれば適正価格が間違っているということなのですから。
支払うべきものは適正な価格で
「友達価格」を勘違いしている人が一定数いらっしゃると思っています。（いや一定数ではなく大多数かな）
友達を名乗るのなら、その価値を一般の方々よりも理解して定価よりも安くして欲しいなどと思わないと思うのです。私はそういう観点での値切りはしません。しかし経営者を自負しているので、何かにお金を使う際は予算を設けます。
私は、私がされて嫌なことはお相手にもしません。同様にそれはお相手にも求めます。
コスパに騙されない！
コスパにタイパ、最近は効率を考えることが最も大切であるという風潮があるのですが、そういった風潮に流されない欲しいと思うのです。
欲しいものは適切なお金をかけて手にいれる。「安いから」は購入する理由にはならないのです。安定した利益をあげられている会社の経営者はそういった無駄遣いをしません。一方で必要なものは必要なタイミングで適正な価格を支払います。同時にそのサポートやアフターフォローを求めます。
何かにお金をかけるとき、それは本当に必要なのかを検討する必要があるのです。
適正な価格とは
それらの品物やサービスの原価を考えましょうと言いたいわけではありません。
かける費用に見合う利益は出せるのか、その料金設定の根拠は？ということを想像しましょうということです。
つまり自分が購入するものや契約するサービスに対して興味を持って調べましょうということなのです。その上で納得できる場合にのみ契約に至るべきだと思います。
私も開業当初ホームページをワードプレスを使って自分で作ってみました。あまり良いデザインではありませんが、一応形にはなりました。しかし思ったようなデザインではなかったため、知人経由でホームページ制作会社へ依頼しました。こちらからエクセルで作ったデザインカンプを渡しましたが同じにはなりませんでした。そして保守管理料に含まれるサービスの一つである流入経路や閲覧数を6ヶ月に一度フィードバックするということも契約期間の2年間一度も行われずに終わりました。
これは契約した私が無知であったこと、業者だからといって万能ではないことを知らなかったこと、提示された料金をなんとなくの相場観で支払ってしまったことなどに気づかされたことでもあります。
つまり、契約するサービスに対して興味を持って調べることと、相場観ではなく何に対してどれだけの成果が出せるのかという事前の調査を怠っていたことがこのような無駄遣いに繋がってしまったのです。
また私が提供しております「少人数制セミナー開催で新規会員を獲得する講座」の価格は、このセミナー開催を会得しおひとり新規会員を獲得してご成婚退会されるまでにあなたがいただく費用の半額をベースに設定しております。このセミナー開催方法は1回きりではなく継続して新規会員を獲得し続けることができることと、新規会員1名獲得できるまでサポートが受けられるという限りなく再現性が高いものとなっております。
お金を支払うことはお金をいただくことにつながる
お金を支払う意識に経営者視点を取り入れることで得られることは、お金を支払う立場を経験するということなので、私たちの結婚相談所に入会する方々の「お金を支払う意識」を想像することができるようになるということです。
だからどんなことでも、お金を支払う場面の心情も合わせて思えておきたいものです。
まとめ
今回のまとめです。
1.お金を産まないものにお金はかけない
2.商売は「信用」されるかどうかで決まる
3.無料は悪
私たちに一番必要なのは、ご自身の結婚相談所の経営がこの先も続けられるように利益を出し続けられること。あなたが会員様のためになる良質なサポートを行なっているのであれば尚更、ちゃんと利益を出し続けて存続していくことが婚活者さんに対してできる最も大切なことなのです。
ちなみに私の場合は無料相談に来られる時点で信頼関係の構築ができている場合が多いです。それは無料相談をご利用される方は札幌婚活成功セミナーに参加の経験があったり、私のYouTubeチャンネル【結婚は人生の一部｜津嶋克幸.結婚相談所はなふさ札幌】の視聴者である場合が多いため、私と会っていただく前に既に私に話を聞いてほしいとか私の話を聞きたいと思って無料相談に申し込んでくれるからです。
つまり、
無料相談にお申し込みいただいた時点でお相手には私のことを信頼してくれる土台ができているのです。無料相談に来てくださるということは既に信頼関係ができていると言い換えることもできるのです。
どうすれば事前の信頼関係を築くことができるのか、何を行えば良いのかを真剣にお考えの方はこちらから無料相談にお申し込みください。無料相談をいただいたあなたのこともご相談内容も、完全守秘なので誰にも知られることはありません。安心してお申し込みください。ただし、真剣にお悩みの方のみとさせていただきます。
結婚相談所の集客にお悩みの方へ
なぜ少人数制セミナーなのか
本コラムをお読みくださりありがとうございます。
結婚相談所はなふさ札幌の津嶋克幸と申します。
私は2018年の開業以来、セミナーを開催することで集客を行ってきました。マッチングを伴うイベントの開催は一切せずにセミナーを開催することだけで自社会員様を集客してまいりました。開業から3年半かけてようやく結婚相談所の収入だけで生活ができるようになりました。その手法が【少人数制セミナー開催】なのです。
有料講座のご紹介の記載はございますが、結婚相談所の集客にお悩みの方にとって有益な情報もございますのでぜひ最後までお読みください。
結婚相談所を開業したけれど集客ができずにお困りの方、ホームページにお金をかけたり広告を出稿しているもののお問い合わせにつながっていなかったり無料相談に来てもらったけど入会に繋がっていない、そういうお悩みを抱えていらっしゃる結婚相談所の経営者はあなたが思っているよりも多いものです。
一気に3名も入会してくれなくてもいいからせめて毎月コンスタントにご入会いただける方法はないものだろうか？
これらのお悩みを解決するための方法を私は3年半かけて見つけました。
ぜひここから先をお読みいただき、あなたのお悩みが1日でも早く解決することを願っております。
このページを最後までお読みいただくと、どうすればあなたの結婚相談所にご入会いただけるのか順序立てて理解できる仕組みになっています。それを応用することができれば、セミナー開催に限らずその他のイベントでも集客に繋げられるスキルを身につけることも夢ではありません。
勘の良い人やビジネスセンスのある人、誰にも頼らず試行錯誤をしながら行動できる人は最後までお読みいただくだけで、講座を購入されなくても「少人数制セミナー」を開催し毎月安定した新規会員の獲得できるスキルを身につけることもできますので、ここまでお読みいただけたのなら最後までお目通しいただくことをお勧めいたします。
少人数制セミナーのメリットとデメリット
私が少人数制セミナーを推す理由はデメリットが非常に少ない割にメリットが大きなこと、そして何より再現性が非常に高いことにあります。まずはメリットから見ていきましょう。
◼︎メリット◼︎
①ライバルがいない
WEBで「婚活 セミナー お住まいの地域」で検索してみてください。おそらく結婚相談所のブログや婚活のイベントに絡めた記事が出るくらいで、婚活に役立つセミナーを単体で行なっているところはほぼありません。セミナーを開催し続けると自ずと他社との差別化ができてしまうのです。だから私は同業他社にライバルはいないのです。
そして結婚相談所の収入だけで食べていけるようになるためには、積極的に選ばれる理由が必要なのです。その「選ばれる理由」こそが、少人数制セミナー開催なのです。
②リスクが少ない
かかる費用は会場を借りる費用と交通費だけ。
あとは自分の時間を費やすだけでセミナーは開催できてしまうのです。
万が一セミナー参加者がいなかったとしても会場費の数千円の出費だけで済むのです。この「少人数制セミナー開催による新規会員獲得」はセミナーを毎月継続して開催し続ける必要があります。だからこそ出費額を含めたリスクが少ないことは重要な項目です。
③セミナー参加者の入会率が高い
他の婚活イベントと違いその場でマッチングを行うわけではありません。そして多数の参加者を募るわけでもありません。
その場でマッチングをするイベントでは、その後の入会につなげる動線をつくるのは困難です。しかしセミナーであればセミナー参加特典として普段は有料で承っている婚活相談を参加特典にすることで、後日「あなたの話をもっと聞きたいです！」という姿勢のご相談者様とお会いすることができます。だからセミナーを行うことで入会面談へ自然と誘導できているのです。
それでもメリットばかりがあるわけではありません。
デメリットも少なからず存在していますので、次にセミナー開催によるデメリットと注意点について記述いたします。
◼︎デメリット◼︎
①セミナー1回当たりの新規会員獲得が少人数である
「少人数制セミナー」と謳っているので、セミナー参加者数は3名未満を目標に開催します。そのため入会見込み客数は毎回1名程度となり今すぐ５名を獲得したいというようなご要望には不向きです。
②入会まで時間がかかる場合がある
セミナーのテーマやあなたの設定したペルソナ像によって変動しますが、私のセミナーでは「婚活が上手くいかずメンタルが落ち込み気味の方」を対象としてとしているため、セミナーに興味を持ってから実際にご参加されるまで平均3か月から6か月ほど時間がかかっています。ということはセミナーを開催してから数ヶ月間はセミナー参加者が０人ということも考えられます。その場合は時間をかけて確実に入会につなげるという姿勢が求められます。
③必ずお金がかかる
会場を借りるためには必ず出費が伴います。わずか数千円とはいえ開催ごとにかかってしまう経費ですので、小リスクではありますがリスクがないわけではありません。
※なぜ少人数制で開催するのか
ここまで話を進めてきましたが、なぜ「少人数制」での開催なのかについてお話します。 私はセミナーに3名以上参加されてしまったらそのセミナーは失敗だと考えております。なぜなら、次項で詳しく説明しますが
セミナー出席→婚活無料相談へ誘導→入会を決める
という動線を設計しているからです。
そのため、セミナー終了間際とか終了後にセミナー参加特典である婚活無料相談にお越しいただく日程を決めることが一番の目的なのです。例えば3名の参加者がいらっしゃったら、セミナー終了後はみんなすぐ帰ってしまいます。参加者の誰か一人が帰ってしまったらみんなそれに合わせて帰ってしまう、そういう空気になるのです。
【無料相談に来てもらうこと】
これがセミナーを少人数で、そして対面で行う理由なのです。
だけどセミナーの講師なんてやったことがないから…
ご安心ください。
あなたが婚活カウンセラーとしてご入会希望の方と面談を行ったことがあるのであれば、それだけで大丈夫。絶対にできます！
なぜならセミナーにご参加いただくのは１〜２名と超少人数なのですから。対面の面談をセミナー会場を借りて行うだけというイメージを持ってくださるとわかりやすいかと思います。
だから再現性が非常に高いのです。
少人数制セミナーを開催してみたいと思った方はぜひ集客無料相談をご活用ください。もちろん完全守秘なのであなたがご相談されたことは誰にも伝わりません。また有料商材を無理に売り込むことは致しませんので安心して集客無料相談をご活用ください。ただし私の時間は有限ですので、真剣にお悩みの方のみお申し込みください。