やっているつもり
になっていませんか？
私の元に結婚相談所を開業しているが会員の集客に悩んでいるとおっしゃる方からご相談をいただきました。開業して以来4名しかご入会いただいておらずこのまま会員を増やすことができなければ休業または廃業を余儀なくされてしまうところまで追い込まれているとのこと。しかも猶予はほとんど無くあと3ヶ月間くらいで決断しなければならないという状態でのご相談でした。
まずはやっていることをお伺いする。
「フライヤーを作りポスティングしています。」とお答えいただくその表情は少し自慢げ。おそらく他社ではそんなことまでしていないでしょと言いたげな雰囲気が伝わってくる。
ではポスティングについて詳しく教えて
と深掘りしようとするも、「自分が借りているレンタルオフィスの近くや街中の地下鉄駅の側のマンションにポスティングしていますよ。」と。
なぜそのマンションを選んでポスティングしているの？
という質問に「マンションだったら独身の一人暮らしの人が住んでいるかと思って」と怪訝そうな顔つきでこちらを見る。
それだけではポスティングをやっていますとは言えないね。
「なんでですか？」と少し怒ったような口調で問いかけてくる。まるで褒められることを期待していたのにダメ出しされることに信じられないと言わんばかりに。
じゃあそのポスティングは効果あった？
「いや、問い合わせとかもないです…。でもそんなものじゃないですか？」と。
効果が出ていないポスティング、何か改善しようとしたのかな？
「ポスティングをする地域を少し変えたりしましたが…。」
なぜやってみていったん結果が出たのに改善しようとしないの？
「印刷したフライヤー1,000枚を配り終えていないから、まだ結果は出てないと思うけど…」
なんのために
という視点を
持っていますか？
私がやってきたポスティングについて少しだけお話ししますね。
私は開業時から一貫してセミナーを開催することで集客してきました。セミナーに人を呼ばないと入会してもらえないという仕組みをつくってしまったので、いかにセミナーに来てもらうかが結婚相談所のビジネスを成功させるか失敗に終わるかの鍵を握っていたのです。
だから本気で考えました。
まずはどんな人にご入会いただきたいのか、いわゆるペルソナ像を考えるところから始めました。
ポスティングを始めた当時のペルソナ像は、30歳代前半の歯科衛生士さんで合コンや婚活パーティーに参加して男性とお話しすることを苦にしないコミュニケーションスキルを持っていて、でもこの先の人生について結婚していない自分に少し不安を感じている女性と設定しました。
次に考えたことは、そういう女性はどんなところに住んでいるのかということです。
私は独身者が多く住むであろう地下鉄駅（これは札幌市のホームページや国勢調査の結果などを調べてみる）から徒歩5分から7分程度の距離にあるセキュリティ性の高いワンルームか１LDKの間取りで、家賃が5万円から7万円くらいのマンションに住んでいるだろうと仮定しました。ペルソナさんが住んでいそうな地域に目星がついたら住宅情報サイトでこれらの条件に該当するマンションを調べてそこにピンポイントでポスティングしたのです。
そうすることでセミナーを開いても参加者が０人のことが多かったけど段々と定着していき３〜５名程度が集まるようになりました。
ここまで聞いて何か感じませんか？
あなたは「こんなにやってる」と思っていたかもしれないけれど、実は何も考えていなかったことに気づきましたか？
ポスティングをやっているというのなら、せめてこのくらいは考えて実行して、成果を出すためにもっと改善できることはないかなどを考えてまた実行する。この地道な作業の繰り返しこそが成果を出せる方法なんだよ。
ついでに言えば、
ポスティングするフライヤーに「いつまでに」「何をしてね」というCTAの設置がなされていないとチラシはただのゴミ箱行きですよ。
ペルソナ像の設定
もっとも大切なことは「誰が自分の顧客になりうるのか」ということ
何をするべきか
限られた時間の中で活動するのだから限りなく無駄を省く必要があります
PDCAを繰り返せ
仮定を立てて行動し検証と改善を繰り返すことが成功への近道です
